ケアマネージャーへの営業トーク実例
ケアマネージャーへの営業を初めて行う場合、どのように営業したら良いかわからず悩む人もいるでしょう。ここでは、ケアマネージャーへの営業のトークスクリプトの紹介と押さえるべきポイントを解説します。
自己紹介をする
まずは自分が「どこからきた」「誰なのか」自己紹介しましょう。以下がトーク例です。
「こんにちは。近くまで来たのでご挨拶に伺いました。私、〇〇対応型デイサービスの〇〇です。いま少しお時間よろしいでしょうか。」
自己紹介する際は名刺を渡しながら「所属事業所・施設」「名前」「役職」を伝えましょう。自分がどのような人物かが伝われば良いです。
自分の所属している事業所・施設のパンフレットやチラシを渡す際は、「お渡ししたいものがあり」と挨拶すると良いでしょう。
自社の強みをアピールする
自己紹介が終わったら自社の特徴や強みをアピールします。単に自社を紹介するだけでは営業にはならないため、印象に残るような伝え方を意識しましょう。トーク例は以下のとおりです。
「〇〇デイサービスでは、月に一度イベントを行っています。紙芝居やマジックなどを披露してくれるボランティア団体を呼ぶ月もあれば、スタッフと利用者・入居者で料理大会やカラオケ大会などを行う月もあります。そういったイベントで特別感や充実感を持ってもらい、来所を楽しみにしてもらうことを大切にしています。」
ほかの事業所・施設ではやっていない、自事業所・施設ならではのサービスを伝えることが重要です。ケアマネージャーへの営業の際には、事前に自事業所・施設の強みを整理しておくことをおすすめします。
自事業者・施設を利用するメリットを話す
利用者・入居者にどのようなメリットがあるのか、わかりやすく説明することが大切です。以下のトーク例を参考にしてみてください。
「〇〇デイサービスは、利用者・入居者がやりたいことを見守る自立支援を大切にしています。料理を作りたい、手芸をやりたい、買い物に行きたいといった利用者・入居者の要望に対して、スタッフがどの程度サポートするのか、見守りだけで十分なのかを精査しています。
スタッフが支援してしまうと、利用者・入居者の運動機能が低下していくだけでなく、得られる充実感や満足感も少なくなってしまいます。そのため利用者・入居者にはできる限り自分でやってもらい、スタッフは危険のないように見守る、または状況に応じてサポートすることを大切にしています。」
上記のように「利用者・入居者のために何ができるのか」「どのように貢献できるのか」をアピールしましょう。
紹介を後押しするトークを付け加える
ケアマネージャーはトークを聞きながら、自分の受け持つ人の中に紹介されたデイサービスに合う人がいるか考えています。そこでケアマネージャーへの逆質問が効果的です。逆質問の例は以下のとおりです。
・通所を拒否していてデイサービスに通えない方はいますか
・歌や料理が好きな方はいますか など
逆質問はニーズの高い人、自社で訴求したい人に合わせて考えてみてください。たとえば「スタッフと利用者・入居者でよく料理を作る」というアピールポイントがあるなら、料理が好きな人がいるか聞くと良いでしょう。
そのほか、フットワークの軽さやレスポンスの速さをアピールするのもおすすめします。ケアマネージャーに「新規で利用者・入居者を受け持った際にこの人に連絡してみよう」と思ってもらえるかもしれません。
ケアマネージャーへの営業トークで意識すべきこと
ケアマネージャーへの営業を成功させるために、特別なトーク力が求められるわけではありません。とはいえ、相手に好印象を与えられるように意識すべきことがあります。ここで紹介する3つのポイントを押さえておきましょう。
明るく挨拶する
ケアマネージャーへの営業では第一印象が大切です。相手の目をよく見て笑顔で挨拶しましょう。表情が暗かったりボソボソと喋ったりすると「この人に利用者・入居者を預けたくない」と思われる可能性があります。
笑顔でハキハキ話せば、「笑顔が絶えない明るい事業所・施設なのだろう」と好印象をもってもらえるでしょう。
わかりやすく話す
アピールポイントを絞って簡潔に話すことも大切です。長々と自社の魅力やアピールポイントを喋っても、伝わりきらない可能性があります。また、「長時間拘束された」とマイナスな印象をもたれてしまうこともあるでしょう。
アピールポイントがたくさんある場合は、資料やパンフレットを渡し、時間があるときに見てもらうよう伝えましょう。
事前にアポイントを取って営業をしていない場合は特に、5分以内で切り上げるのが理想です。ケアマネージャーから積極的に質問された場合は、それに応じるようトークを広げてみると良いでしょう。
一方的に話さない
営業に慣れていないと、緊張して一方的に話してしまう場合があるでしょう。しかし、一方的に話されると聞いている側は苦痛に感じ、「もういいです」と心証を損ねてしまうこともあります。
会話はキャッチボールが大切です。ときにはケアマネージャーに対して質問を投げかけ、相手の話を聞くことを心がけてみてください。ささいな日常会話からトークを始めるのも良いでしょう。
ケアマネージャーへの営業トーク以外で押さえておきたいポイント
ケアマネージャーへの営業は自事業所・施設の顔として挨拶に行くため、相手に不快な印象を与えないよう配慮しなくてはいけません。ここで紹介する、ケアマネージャーへの営業に適したタイミングや服装を押さえておきましょう。
営業をするタイミング
ケアマネージャーへの営業は、月末や月初などの忙しい時期を避けて行いましょう。また始業や終業、昼食の時間帯も避けた方が良いです。おすすめは、10〜11時、2〜3時の時間帯です。
アポイントは、ケース・バイ・ケースで取ると良いでしょう。ケアマネージャーは、利用者の状況に合わせて予定などが変わることが多々あります。アポイントを求められたり、訪問時に何度もケアマネージャーが不在だったりするなどの場合以外は、直接訪問すると良いでしょう。
もし、アポイントを取るのであれば時間帯は午前10時がおすすめです。始業が終わって少し落ち着いた時間帯が適しています。朝一は朝礼や書類整理で忙しい可能性があります。
また、ケアマネージャーが出かけていて留守の場合もあるため、その際は電話を取った人に都合の良い時間帯を聞いておくと良いでしょう。
営業に行くときの服装
営業に行く際の服装に決まりはありませんが、相手に不快感を与えないように身だしなみを整えておくことが大切です。デイサービスの相談員として働いている場合は、デイサービスで着用しているユニフォームが良いでしょう。
スーツで行っても問題ありませんが、デイサービスの雰囲気が伝わりにくくなります。ユニフォームがない場合は、革靴・スラックス・ポロシャツなどの服装を着用しましょう。
服装以外にも、髪型や匂いなどへの注意が必要です。寝癖がついている、前髪が目にかかっている場合などは、ケアマネージャーから良く思われない可能性があります。
またタバコや食べ物、香水の臭いにも気をつけなければなりません。ガムを噛む、歯磨きをするなどして臭いを消しておきましょう。タバコの臭いは髪の毛や服にも染みつくことがあるため、消臭剤を使うのも有効です。
まとめ
ケアマネージャーへの営業はトーク力よりも印象が大事です。まずは笑顔で挨拶し、ハキハキと喋るように心がけてみてください。また、営業に行くタイミングや服装にも気をつける必要があります。ケアマネージャーの事情も配慮して5分以内で営業が終わるよう、トーク内容を事前に考えておきましょう。
